Variable Gehälter - Zielorientierte Entlohnung
Erfolgreiche Unternehmen haben erfolgreiche Führungskräfte und selbstbewusste Mitarbeiter. Sie vermarkten Produkte mit einem starken Image, und eine hohe Kundenzufriedenheit sichert langfristig den Erfolg. Aber auch in Zeiten schwacher Konjunkturdaten werden, erfolgreiche Firmen häufig gezwungen sich mit neuen Strategien der veränderten Situation anzupassen. Veränderungen bedeuten auch Vorteile für Mitarbeiter und Unternehmer.
Unternehmer sind in Zeiten einer schwachen Branchenkonjunktur oftmals in ihrem eigenen System, das heißt bei der Mitarbeiterführung und -entlohnung, gefangen. In den Phasen der Hochkonjunktur werden die Personalkapazitäten und -kosten im Regelfall immer aufgebaut. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten dagegen erweist sich die hohe Personalhypothek häufig als Belastung, weil diese bis zu 60 Prozent der Kosten im Unternehmen ausmachen kann. Was sind die Ursachen für mögliche Turbulenzen? Die Arbeitszeiten sind zu starr, die Fixgehälter zu hoch und die variablen Bestandteile gehen in den meisten Unternehmen oftmals nur nach oben - aber selten flexibel nach unten.
Chance für Veränderungen nutzen
In der Beratungspraxis erleben wir immer wieder, dass diese Vergütungssysteme fast nur auf eine wirtschaftlich gute Situation ausgerichtet und dann auch finanzierbar waren. In den meisten variablen Vergütungsmodellen, in Handelsunternehmen, fehlt die Flexibilität, sich in einer wirtschaftlich angespannten Situation entsprechend anpassen zu können. Wenn die Margen, wie zum Beispiel der Deckungsbeitrag und der Gewinn vor Steuern, geringer werden, muss der Unternehmer die Möglichkeit zur flexiblen Anpassung der Personalkosten haben. Die Einführung einer beweglichen Vergütungsstruktur wird in der Zukunft mit entscheidend dafür sein, ob ein Unternehmen im Markt wachsen oder langsam sterben wird. Der Unternehmer muss den Mitarbeitern immer wieder die Botschaft verkünden, dass flexible Entlohnungsmodelle die Arbeitsplätze eines jeden Mitarbeiters sicherer machen. Mitarbeiter können und wollen auch Verantwortung übernehmen!
Die nachhaltige Optimierung des Firmenergebnisses und die erfolgreiche Mitarbeiterentwicklung sind die wichtigsten Ziele für eine konsequente Durchführung der „zielorientierten Entlohnung" in einem Handelsunternehmen. Der Praxisleitfaden gibt Tipps für den Unternehmer sowie für die Mitarbeiter. Unter dem Stichwort „Rating" können wichtige Daten aus dem Vertriebscontrolling den Banken als Kennzahlen für ein kontinuierliches Reporting zur Verfügung gestellt werden.
Die klassische eindimensionale Vergütung, gekoppelt an Umsatz oder Einheiten, führt in der Praxis häufig dazu, dass Aufträge um „jeden Preis" abgeschlossen werden. Der Mitarbeiter sichert sich damit seine Provision auf Kosten des Unternehmensergebnisses. Wenn die Gewinne und das Eigenkapital sinken, oder sogar ein Verlust eingefahren wird, ist es höchste Zeit zu handeln! Besser ist es, aus einer gesunden Unternehmensposition heraus tiefgreifende Änderungen rechtzeitig im Unternehmen vorzunehmen.
Der verantwortungsbewusste Unternehmer/Geschäftsführer sichert das Unternehmensergebnis und die Arbeitsplätze mit gezielten Anreizen seinen Mitarbeitern gegenüber ab. Hier bietet sich die „zielorientierte Entlohnung" als sehr geeignetes Instrument an, die Mitarbeiterentwicklung und das Unternehmensziel positiv und nachhaltig zu fördern.
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